在招投標行業(yè)混，搶單、丟單是經(jīng)常遇到的事情，失利的因素各種各樣，也是不可避免的。標書(shū)制作是否規范、對于項目的投標和競標是否具備規劃性和技巧性、項目管理思路清晰與否等因素，都會(huì )直接影響到中標結果。
那么，做為一個(gè)資深投標人，是如何提高項目的中標率呢?
抓住核心因素
從保證中標的因素來(lái)看，三個(gè)因素最為重要，首先是關(guān)系，其次是能力，最后才是價(jià)格。關(guān)系指與用戶(hù)的關(guān)系，既有最終用戶(hù)又包括招標單位;能力是指整個(gè)投標項目的運作能力;價(jià)格是投標底價(jià)。
用戶(hù)關(guān)系
相信大家在投標中遇見(jiàn)過(guò)這樣的事情，競爭對手價(jià)格優(yōu)勢不明顯，卻能夠中標，多少有些出人意料。其實(shí)真正的原因在于用戶(hù)關(guān)系做的深。就目前國內招標情況來(lái)看，用戶(hù)的傾向性能夠直接或間接的對招標結果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶(hù)關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價(jià)格中標，保證利潤。
攻關(guān)對像
請大家記住這句話(huà)：最終用戶(hù)必抓住、招標公司要疏通、評標小組很重要。
1.最終用戶(hù)就是設備采購的最終使用人，他的傾向性往往能夠直接對招標公司和評標小組帶來(lái)影響。
2.招標公司指的是正規的招標公司，在地方上就是指當地的政府采購部門(mén)或自行組織招標的組織部門(mén)。疏通了他們的關(guān)系能夠得到許多包括最終用戶(hù)的想法、參與廠(chǎng)商和競爭對手以及評標的方法等基本信息。
3.評標小組是最終確定中標的重要一環(huán)，本著(zhù)“三公”的原則
正規的招標公司和政府采購的評標小組由多人組成，既有最終用戶(hù)、招標公司的人員更有外請的專(zhuān)家，他們的意見(jiàn)對于采購的決定影響很大，因此對于有長(cháng)期合作潛力的例如招標公司、政府采購等部門(mén)就一定要搞好關(guān)系。同時(shí)了解外請專(zhuān)家的背景，加強與評標小組的關(guān)系。
能力指專(zhuān)業(yè)化的標書(shū)制作和職業(yè)化的項目運作。
職業(yè)化的項目運作是指從項目前期的項目信息的捕捉、項目進(jìn)行中的項目跟蹤直到項目最后的總結整個(gè)環(huán)節，項目運作的職業(yè)化水準，為保證中標添上了重重的砝碼。有時(shí)候意外勝出。
而價(jià)格就是如何最進(jìn)行投標報價(jià)，這一點(diǎn)也要十分注意。
投標報價(jià)原則
(1)投標報價(jià)由投標人自己確定，但是必須執行《建設工程工程量清單計價(jià)規范》的強制性規定。
(2)投標人的投標報價(jià)不得低于工程成本。
(3)投標人必須按工程量清單填報價(jià)格。
(4)投標報價(jià)要以招標文件中設定的承發(fā)包雙方責任劃分，作為設定投標報價(jià)費用項目和費用計算的基礎。
(5)應該以施工方案，技術(shù)措施等作為投標報價(jià)計算的基本條件。
(6)報價(jià)方法要科學(xué)嚴謹，簡(jiǎn)明適用。
投標報價(jià)技巧與策略
投標報價(jià)是業(yè)主選擇中標單位的主要標準，也是業(yè)主和投標單位簽定承包合同的依據。報價(jià)是工程投標的核心，是根據工程性質(zhì)、范圍、技術(shù)規范、工期要求、擬采用的施正方案、進(jìn)度計劃以及所需人、材、機預算價(jià)格，各種管理費及利潤等計算出的投標價(jià)格。因此，投標報價(jià)是十分重要、復雜且影響因素眾多的工作，施工企業(yè)應從多方面進(jìn)行控制，力求報價(jià)適中，既能達到中標的目的，又能獲得較好的經(jīng)濟效益。
01. 充分理解招標文件及設計圖紙
工程招標作為業(yè)主選擇施工隊伍的手段，要求投標文件全面響應招標文件。投標人應認真閱讀招標文件，明確清單項目的組成規定、定額選擇的要求，特別要清楚技術(shù)規范的要求。同時(shí)，要充分審查施工招標圖紙，列出圖紙中項目并重新計算工程量后與清單核對。將發(fā)現問(wèn)題匯總后，標前會(huì )時(shí)向業(yè)主提出，要求其在會(huì )上或會(huì )后解答。
通過(guò)這些問(wèn)題的明確，可以使各位投標人的報價(jià)有一個(gè)共同的基礎，位于“同一起跑線(xiàn)”上，避免因各投標人對招標文件的不同理解而造成標價(jià)分散、合理標價(jià)反而成為出圍標的可能。
02. 做好現場(chǎng)調查工作
投標前的現場(chǎng)考察是必不可少的?？疾鞎r(shí)應根據施工圖紙和招標文件的要求，了解當地地方材料(不含甲供材)的價(jià)格、材料的來(lái)源、運輸的路徑、運距;附近山頭的情況、土石的來(lái)源、棄土點(diǎn)的距離;施工水電是否可以在附近租借、管線(xiàn)的長(cháng)度;臨時(shí)便道、便橋的情況;施工機具的進(jìn)場(chǎng)路徑等，掌握準確的第一手資料。這樣，投標人在心中有數的情況下，做出的報價(jià)性?xún)r(jià)比才會(huì )高，才具有競爭力。
03. 分析計算單價(jià)和合價(jià)
A.定額的選用要慎重
工程報價(jià)時(shí)，定額分析選用的正確與否是影響到報價(jià)高低、投標成敗的關(guān)鍵因素之一，應十分慎重。投標者應按照招標文件有關(guān)資料，特別是技術(shù)規范來(lái)選用定額，同時(shí)還要考慮當時(shí)的實(shí)際情況，如工程情況、自然氣候條件、工人素質(zhì)、機械水平、工程技術(shù)規程、工程監理情況以及其他因素。熟練掌握定額各章節的工作要求及換算方法，對定額的缺項部分，可借用類(lèi)似項目或用相近項目換算，對無(wú)類(lèi)似項目的可編制補充定額。
B.進(jìn)行單價(jià)分析
根據工程實(shí)際和市場(chǎng)調查結果，確定人工、材料、設備和機械臺班的基本單價(jià)，套用相應定額得出工程基本直接費，攤入取費乘以費率得出其它直接費和現場(chǎng)經(jīng)費，相加得出直接工程費，直接工程費參與取費，將現場(chǎng)經(jīng)費、間接費、利潤及稅金等攤入，合計以上便得出此項工程的單價(jià)。填入工程量清單表，乘以工程量得出合價(jià)。
04. 確定投標報價(jià)策略
投標策略是指承包商在投標競爭中的系統工作部署，是參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投標取勝的方法和藝術(shù)，貫穿于競標始終，內容十分豐富。常用的投標策略有：不平衡報價(jià)法，多方案報價(jià)法，突然降價(jià)法，無(wú)利潤競標法等等。
A.不平衡報價(jià)法
在不提高總報價(jià)的前提下，通過(guò)調整項目?jì)炔康牟糠謭髢r(jià)(調整范圍不能過(guò)大)，不影響中標而謀求結算時(shí)提高經(jīng)濟益的方法。
B.多方案報價(jià)法
有時(shí)招標文件中規定可以提一個(gè)建議方案，或發(fā)現招標文件中的工程范圍不明確、條款不清楚或很不公正、技術(shù)規范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計風(fēng)險的基礎上，按多方案報價(jià)法處理。即按原招標文件報一個(gè)價(jià)，再提出如果基本條款做某些變動(dòng)，報出報價(jià)可降的低額度。
這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。設計和這時(shí)投標者應組織一批有經(jīng)驗的施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更理想的方案以吸引業(yè)主，促進(jìn)自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定也要報價(jià)，以供業(yè)比較。
C、無(wú)利潤競標法
投標人在可能中標的情況下擬采取將部分工程轉包給報價(jià)低的分包商;或對于分期投標的工程采取前段中標后段得利;或為了開(kāi)拓建筑市場(chǎng)扭轉企業(yè)長(cháng)期無(wú)標的困境時(shí)采取的策略。
D、突然降價(jià)法
報價(jià)是一件保密的工作，但是對手往往通過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探情報，因此在報價(jià)時(shí)可以采用迷惑對手的手法。即先按一般情況報價(jià)或表現出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時(shí)，投標人在充分了解投標信息的前提下，通過(guò)優(yōu)化施工組織設計、加強內部管理、降低費用消耗的可能性分析，提出降低報價(jià)方案，突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，務(wù)必做好充分準備。采用突然降價(jià)法而中標，因為是只降總價(jià)，在簽定合同后可采用不平衡報價(jià)的思想調整各項單價(jià)或價(jià)格，以期取得更高效益。
05. 報價(jià)分析、最終報價(jià)
現行的招投標多采取復合標底的形式確定中標價(jià)，報價(jià)的確定包括對業(yè)主標底價(jià)的分析、對其他投標人的報價(jià)分析和對保本紅線(xiàn)價(jià)的分析。對業(yè)主標底價(jià)的分析主要是充分了解業(yè)主的習慣做法，因為同一業(yè)主對招標工作均有其習慣做法，特別是其評標、定標的方法一般大同小異，因此投標人通過(guò)分析業(yè)主的習慣做法確定該工程業(yè)主采取可能的下浮率作為標底價(jià)。
對其他投標人的標價(jià)分析主要根據以往的投標記錄或通過(guò)搜集有關(guān)資料，分析各投標人的標價(jià)變化范圍，確定其最可能出現的報價(jià);最后投標人要根據自己企業(yè)的實(shí)際管理水平、市場(chǎng)的實(shí)際價(jià)格確定工程的保本價(jià)，投標報出的價(jià)格不得低于紅線(xiàn)保本價(jià)。投標人在通過(guò)上述分析后，將業(yè)主可能的標底價(jià)、其他投標人可能的報價(jià)和自己的報價(jià)結合業(yè)主的評標辦法，確定本企業(yè)的最終報價(jià)。
項目信息調研要及時(shí)
招標信息的數據調研，應該是在招標文件發(fā)出前的工作，如果等用戶(hù)的標書(shū)已經(jīng)發(fā)出，在一定程度上已經(jīng)錯失了用戶(hù)攻關(guān)的最佳時(shí)機。所以說(shuō)，項目信息要及時(shí)獲取，主要集中在行業(yè)主管部門(mén)、政府采購的主管單位、企業(yè)用戶(hù)采購部門(mén)。
競爭對手監測
不能只掏錢(qián)買(mǎi)標書(shū)，還要了解都有哪些廠(chǎng)家參與投標，我們的競爭對手是誰(shuí)?
我們必須抓住每一次與用戶(hù)端接觸的機會(huì )，了解對我們有用的信息，并加強與用戶(hù)的關(guān)系。
一般標書(shū)買(mǎi)標書(shū)時(shí)，建議早去晚買(mǎi)，早去可以在暗中觀(guān)察有哪些競爭對手進(jìn)辦公室買(mǎi)了標書(shū)，晚買(mǎi)是可以看購買(mǎi)標書(shū)的登記表上有哪些廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)填寫(xiě)了。
根據競爭對手采取不同的策略，要和名牌比服務(wù)、比價(jià)格，和雜牌比品牌。
細讀招標文件
逐條仔細閱讀標書(shū)內容，了解用戶(hù)的確實(shí)需求，看自己是否有優(yōu)勢，對標書(shū)中有問(wèn)題都需要提請招標人進(jìn)行書(shū)面澄清。
投標文件編寫(xiě)
編寫(xiě)標書(shū)要針對招標文件，而不是用已有的通用設計方案，必須要按照招標書(shū)的要求逐條實(shí)質(zhì)性響應，讓用戶(hù)滿(mǎn)足。
標書(shū)的制勝法寶就是對用戶(hù)需求的相應，用戶(hù)提出的每一個(gè)需求我們都要滿(mǎn)足，用戶(hù)沒(méi)有提出的需求，通過(guò)與用戶(hù)的接觸，我們可以為其提供方案，同時(shí)體現出自己的特色，實(shí)現個(gè)性化的服務(wù)。用戶(hù)的感覺(jué)是最重要的!
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